Cultura Data-Driven: o jogo virou, CEO
Os números não mentem: quem decide com dados cresce mais, lucra mais e deixa os concorrentes no retrovisor. Você ainda confia no feeling?
Há alguns anos, um grande atacadista nordestino percebeu que, toda segunda-feira, suas vendas de bebidas alcoólicas caíam drasticamente. A resposta óbvia seria culpar a ressaca do fim de semana. Mas ao mergulhar nos dados, a empresa descobriu que o real motivo era outro: os clientes faziam compras no sábado, mas o estoque do varejo que comprava dele não sustentava a demanda até a segunda-feira. O que parecia uma queda de consumo era, na verdade, um problema de reposição.
A solução? Ajustar a distribuição para evitar rupturas no estoque e garantir que o cliente encontrasse o produto na prateleira quando quisesse comprar. O resultado foi um aumento de mais de 20% no faturamento de determinados itens em poucas semanas.
Essa história ilustra o que separa empresas que crescem das que ficam para trás: tomar decisões com base em dados, e não em suposições.
O problema: a intuição está cobrando um preço alto
Os dados já estão mudando o jogo em todos os setores. Um relatório da McKinsey & Company revelou que empresas que fazem uso intensivo de análise de clientes têm 23 vezes mais probabilidade de superar seus concorrentes em aquisição de novos clientes e 19 vezes mais chances de alcançar lucratividade acima da média (McKinsey, 2021).
Mesmo assim, muitos CEOs e empresários ainda operam com um modelo mental analógico, confiando mais no feeling do que na matemática.
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Se um restaurante percebe que o fluxo de clientes caiu, a solução padrão é fazer uma promoção. Mas será que o problema é preço ou um tempo de espera muito alto no delivery?
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Se as vendas de uma loja on-line caem, a equipe logo supõe que o tráfego diminuiu. Mas será que não há um problema na taxa de conversão, nos meios de pagamento ou na retenção de clientes?
A diferença entre um CEO comum e um CEO data-driven está na forma como respondem essas perguntas.
Os três erros que mantêm empresas no passado
1. Confiar no "eu acho" em vez de no "eu sei"
No livro Good to Great, Jim Collins fala sobre como grandes empresas evitam decisões baseadas em achismo. Elas coletam, analisam e interpretam dados antes de agir.
Se a resposta para qualquer grande decisão estratégica começa com "eu acho que…", há um problema. O caminho correto é "os dados mostram que…".
O que fazer? Estabeleça um processo claro para tomar decisões informadas. Não tome decisões de alto impacto sem validar com dados concretos.
2. Medir o que não importa
Métricas de vaidade são um dos maiores venenos para a gestão. Muitas empresas se iludem com curtidas, seguidores ou tráfego no site, enquanto as métricas que realmente importam passam despercebidas.
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Um supermercado precisa medir ticket médio e frequência de compra, não apenas fluxo de clientes.
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Uma academia precisa entender taxa de cancelamento (churn) e tempo médio de permanência, não só o número de novos alunos.
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Um e-commerce deve focar em taxa de conversão e LTV (Lifetime Value), não apenas visitas no site.
O que fazer? Se uma métrica não influencia uma decisão prática, ela é irrelevante. Simples assim.
3. Deixar os dados trancados no departamento de TI
Muitas empresas até têm dados, mas eles ficam restritos ao time de tecnologia ou à equipe financeira. Se os dados não chegam às áreas que tomam decisões diárias, a empresa continua funcionando no escuro.
Bernard Marr, no livro Data Strategy, explica que "os dados mais valiosos não são aqueles que você coleta, mas os que você usa para transformar decisões".
O que fazer?
Democratize o acesso a informações estratégicas. Se um gerente de marketing, vendas ou operações não consegue visualizar facilmente os dados que impactam seu trabalho, sua empresa ainda não é data-driven.
Como CEOs podem construir uma cultura Data-Driven?
Escolha um indicador chave para monitorar e agir sobre ele. Se for o primeiro passo, foque no que afeta diretamente o resultado do negócio. Um KPI forte, analisado e ajustado semanalmente, é mais útil do que 20 métricas sem aplicação prática.
Torne a experimentação parte da cultura Empresas data-driven não tomam decisões no escuro. Elas testam hipóteses antes de mudar processos ou estratégias.
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Em vez de trocar o menu inteiro de um restaurante, teste pequenos ajustes nos pratos mais vendidos e analise os resultados.
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Em vez de reformular um site inteiro, faça um A/B test em um elemento por vez.
Questione todas as decisões baseadas em feeling. Toda vez que alguém disser “acho que isso vai funcionar”, responda: “Com base em quê?”. Se a resposta não incluir números ou testes concretos, é um chute. E chutes não são estratégia.
O So What?
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No mundo dos negócios, o feeling pode até dar o primeiro palpite. Mas quem cresce e se mantém no topo são aqueles que validam, testam e otimizam decisões com dados.
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E se sua empresa ainda toma decisões na base da intuição, tenho uma má notícia: seu concorrente já está fazendo diferente.
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A pergunta final é: quanto tempo sua empresa pode se dar ao luxo de operar no escuro antes que o mercado cobre o preço?
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