Atenção! A Reforma Tributária muda a conta dos hotéis

Elaborado especialmente para esta coluna, o texto, os números e os cálculos a seguir são de autoria dos advogados tributaristas cearenses Carlos Cintra e Thiago Mattos, que se debruçaram sobre a Reforma Tributária, extraindo dela o que de mais interessante ela está trazendo para o contribuinte.  

Os dois fizeram uma simulação que levanta dúvida e suspeita a respeito do que o novo modelo tributária brasileiro causará a empresas de todos os portes, inclusive as do setor hoteleiro, que foi motivo do estudo. Leiam com atenção o que abaixo está exposto, pois ele é um roteiro para livrar o contribuinte de algumas armadilhas que a reforma está revelando: 

“O Ceará construiu uma tradição relevante em hotelaria. Fortaleza abriga empreendimentos que fazem parte da história empresarial do Estado, como o Hotel Gran Marquise, do Grupo Marquise; o Hotel Praia Centro, ligado à família Dias Branco; e o Mareiro Hotel, tradicional empreendimento da família Diniz. A liderança cearense também alcançou a representação nacional do setor: a Associação Brasileira da Indústria de Hotéis (ABIH Nacional) foi presidida por oito anos, em quatro mandatos consecutivos, pelo cearense Manoel Cardoso Linhares, ao mesmo tempo em que escritórios de arquitetura sediados em Fortaleza, como os de Marcelo Franco e Milena Holanda, desenvolvem projetos de hospitalidade dentro e fora do Ceará. 

“Agora, uma nova variável entra na conta desse ecossistema: a Reforma Tributária. E, para a hotelaria, ela não representa apenas a substituição de impostos. Pode alterar a economia da folha, das compras, dos fornecedores, dos contratos, dos pacotes comerciais e do próprio modelo de operação. 

Do PERSE ao novo sistema 

“A mudança chega justamente depois do encerramento de outro ciclo tributário importante para o setor. O PERSE, utilizado por empresas de hotelaria que atendiam aos requisitos legais, teve sua fruição encerrada pela Receita Federal a partir de abril de 2025, após o atingimento do limite financeiro previsto em lei. Discussões sobre períodos anteriores permanecem individualizáveis, mas, para a gestão futura, o empresário precisa agora voltar os olhos para IBS, CBS e para a própria estrutura econômica da operação. 

A nova matemática dos créditos 

“Para comparar a lógica econômica dos dois sistemas, tomemos como referência a tributação legada da hospedagem, 3,65% de PIS/Cofins cumulativos e 5% de ISS em Fortaleza, sem considerar incentivos fiscais específicos. Já estamos em 2026, ano-teste do IBS e da CBS. E a mudança deixou de ser apenas conceitual: desde 3 de agosto, os documentos fiscais eletrônicos dos contribuintes do regime regular passaram a exigir o preenchimento dos campos relativos aos novos tributos. A Reforma, portanto, já entrou nos sistemas das empresas antes mesmo de produzir integralmente seus efeitos econômicos. 

“Com a consolidação do novo modelo, a Lei Complementar nº 214 estabeleceu um regime específico para a hotelaria, prevendo redução de 40% nas alíquotas aplicáveis em relação à alíquota de referência. Se estimarmos, apenas para fins de cálculo, uma alíquota-padrão combinada de 26,5%, o setor estaria sujeito a 15,9%. O débito bruto estimado de IBS/CBS, antes dos créditos, para um hotel com R$ 1 milhão de receita mensal de hospedagem seria de R$ 159 mil. Mas a conta não para aí. O novo sistema permite ao hotel apropriar créditos relativos às suas aquisições de bens e serviços, observadas as condições, restrições e tratamentos previstos na legislação. 

“Para ilustrar a mecânica sem associá-la a qualquer empreendimento específico, a comparação abaixo utiliza dois hotéis hipotéticos, com estruturas operacionais distintas e economicamente plausíveis. Nenhum dos exemplos se refere aos hotéis mencionados neste artigo. 

A SIMULAÇÃO 

Hotel A 

Hotel B 

Diferença: R$ 39.750/mês — R$ 477 mil/ano 

“*Premissa ilustrativa de alíquota-padrão combinada de 26,5%, antes da redução de 40% aplicável à hotelaria. Para simplificação, considera-se que as aquisições indicadas são integralmente creditáveis e estão sujeitas à alíquota-padrão utilizada na simulação. A composição real dos créditos dependerá das operações, fornecedores e tratamentos aplicáveis a cada empresa. 

“A diferença na composição das compras produz, nas premissas adotadas, R$ 477 mil por ano de diferença na estimativa de IBS/CBS líquido. No Hotel B, pelas características consideradas na simulação, as aquisições integralmente creditáveis alcançam R$ 300 mil por mês. 

O Make or Buy ganha status de planejamento 

“Por que tamanha disparidade? A explicação está na composição dos custos. Em operações mais intensivas em folha e menos intensivas em aquisições tributadas, a densidade de créditos tende a ser menor, porque salários, por si só, não carregam IBS e CBS capazes de gerar crédito. 

“A Reforma introduz, portanto, uma nova camada na clássica decisão de make or buy. Uma atividade não deve ser terceirizada porque “gera crédito”. Deve ser terceirizada quando a contratação externa for empresarialmente melhor depois de considerados todos os fatores, e o crédito tributário passa a ser um deles. 

“A conta correta não é: salário versus nota fiscal. É: custo interno completo versus custo externo líquido. 

“De um lado: salários, encargos, benefícios, equipamentos, supervisão, tecnologia, ociosidade e estrutura. Do outro: preço do fornecedor, IBS/CBS, créditos aproveitáveis, qualidade, flexibilidade, riscos contratuais, riscos trabalhistas e impacto no caixa. É nessa comparação que pode existir planejamento tributário legítimo. 

“O planejamento não consiste em trocar empregados por notas fiscais, o que atrai risco trabalhista, previdenciário e tributário relevante, vide a persistente discussão no STF (Tema 1.389), ainda sem tese definitiva em agosto de 2026. 

Benefícios, instrumentos coletivos e o papel dos sindicatos 

“Mas folha e crédito não são simplesmente opostos. Embora salários não gerem créditos, a legislação prevê hipóteses específicas em que aquisições relacionadas aos empregados podem admitir creditamento, desde que atendidos os respectivos requisitos. Entre os itens que merecem análise estão uniformes, equipamentos de proteção, alimentação no estabelecimento e determinados benefícios de saúde, transporte, alimentação e educação. 

“Algumas dessas hipóteses dependem de requisitos próprios e, em determinados casos, de instrumentos coletivos. Isso amplia a importância de sindicatos patronais e entidades setoriais na preparação do setor, seja na qualificação da negociação coletiva, seja na difusão de boas práticas. Para hotéis com centenas de colaboradores, benefícios, contratos e instrumentos coletivos passam a integrar também a agenda tributária. 

E há outra conta mudando: Lucro Presumido ou Lucro Real? 

“A Reforma do consumo não é a única mudança que merece atenção. A LC nº 224/2025 aumentou em 10% os percentuais de presunção do Lucro Presumido sobre a parcela da receita anual que exceder R$ 5 milhões. Assim, nas receitas para as quais se aplica originalmente o percentual de presunção de 32%, esse percentual passa a 35,2% sobre a parcela submetida ao acréscimo legal. 

“No exemplo utilizado neste artigo, a receita anual de R$ 12 milhões supera significativamente esse patamar. Isso não muda a nossa simulação de IBS/CBS, mas acrescenta outra pergunta à mesa da diretoria: o Lucro Presumido continuará sendo o regime globalmente mais eficiente? Ou seja: o empresário não deveria simular apenas IBS e CBS. A própria escolha entre Lucro Presumido e Lucro Real merece ser refeita à luz do conjunto das mudanças. 

O que realmente existe dentro da diária? 

“A legislação estabelece disciplina própria para os serviços de hotelaria, mas um hotel contemporâneo reúne prestações que nem sempre recebem o mesmo tratamento. Por isso, a composição do que é vendido ao hóspede ou ao cliente corporativo precisa ser examinada com maior granularidade. 

“A questão não é “fatiar” artificialmente a diária para procurar o menor imposto. É exatamente o contrário: 

Fazer contrato, ERP, documento fiscal e realidade econômica contarem a mesma história. 

“Hospedagem, alimentação, bebidas, eventos, espaços e serviços adicionais podem exigir enquadramentos distintos. A segregação correta reduz tanto o risco de tributação inadequada quanto o risco de a fiscalização requalificar uma operação desenhada apenas formalmente. 

Quando o cliente é uma empresa, a conta muda novamente 

“Há uma consequência comercial particularmente relevante: a legislação veda ao adquirente o crédito de IBS e CBS correspondente ao serviço de hospedagem. Para o cliente corporativo, portanto, esse tributo tende a integrar o custo econômico da contratação. 

Isso significa que a reforma poderá alterar não apenas a tributação do hotel, mas também a percepção de valor do produto pelo comprador empresarial. Precificação, tributação e estratégia comercial passam a conversar na mesma mesa. 

“Split payment: a Reforma chega à tesouraria 

À medida que o mecanismo for implementado segundo o cronograma e a regulamentação aplicáveis, IBS e CBS poderão ser segregados no processo de liquidação financeira da operação, antes que a totalidade dos recursos fique disponível à empresa. Para um setor intensivo em cartões e pagamentos eletrônicos, isso exige rever capital de giro, antecipação de recebíveis, sazonalidade e prazos de fornecedores. A infraestrutura técnica do sistema já está sendo construída: Receita Federal e Comitê Gestor do IBS publicaram em 2026 a documentação de integração da Plataforma Pública do Split Payment. 

“Foi com o objetivo de transformar essas variáveis em decisões empresariais que os advogados Thiago Mattos e Carlos Cintra desenvolveram o reforma.com.br, plataforma de apoio à decisão desenvolvida para organizar dados e simular os impactos da Reforma Tributária sobre regimes tributários, preço, margem, caixa, créditos, fornecedores e contratos. 

“Mas nenhuma empresa deveria começar essa discussão perguntando simplesmente como pagar menos imposto. A primeira pergunta é anterior: quanto custa, depois dos tributos, cada maneira legítima de organizar o mesmo negócio? 

“Um hotel não precisa decidir hoje se deve terceirizar uma atividade, mudar seu regime tributário ou redesenhar um pacote comercial. 

“Precisa decidir se vai medir. 

“Porque o planejamento mais valioso talvez não esteja em encontrar uma solução depois que o novo imposto chegar, mas em descobrir, enquanto ainda há tempo para escolher, qual estrutura econômica será mais eficiente quando ele chegar. 

Na Reforma Tributária, medir antes pode valer mais do que corrigir depois. 

BOX | Seis contas que a diretoria de um hotel deveria fazer agora 

“Antes de discutir mudança de regime, terceirização ou preço, há seis contas que deveriam estar sobre a mesa da diretoria: