Albert Mehrabian, um renomado psicólogo, destacou a importância da comunicação não verbal em seus estudos. Ele sugeriu que a mensagem que transmitimos durante uma conversa é composta por 7% de palavras, 38% de tom de voz e 55% de linguagem corporal. Isso ressalta a necessidade de uma comunicação eficaz em negociações, não apenas no que dizemos, mas como o dizemos.
No entanto, a comunicação persuasiva vai além dos aspectos não verbais. É sobre entender a perspectiva do outro, construir empatia e criar um ambiente onde todas as partes se sintam ouvidas e valorizadas. Em negociações, é crucial reconhecer que não estamos tratando apenas com números, mas com pessoas que têm suas próprias necessidades, preocupações e objetivos.
Uma obra que fala bem do aspecto social das negociações é "O Animal Social", de Elliot Aronson. O livro explora como somos seres sociais por natureza, e nossas decisões e comportamentos muitas vezes são moldados por influências sociais e psicológicas. Quando aplicado à negociação, isso implica que entender a dinâmica social da situação pode ser tão importante quanto compreender os detalhes técnicos.
Uma técnica valiosa do livro é a noção de "compromisso consistente". Isso se refere à tendência humana de querer manter a coerência em nossas ações e decisões. Em negociações, isso pode ser explorado ao fazer com que a outra parte se comprometa com pequenos acordos ou declarações que estejam alinhados com seu objetivo final.
Outra técnica importante é a "reciprocidade". Quando fazemos favores, frequentemente criamos um senso de obrigação na outra parte. Mostrar boa vontade pode abrir portas para uma negociação mais fluida.
Kaerre Alfaia é especialista em Negociações, Mídia Paga e Co-fundador da Alfaia Digital
