O seu produto ou serviço podem até ter alto padrão de excelência e qualidade, mas sem uma boa estratégia de marketing, o negócio não anda. No terceiro minicurso do projeto Vem Empreender - A Retomada você vai aprender lições de Marketing e Vendas para impulsionar a comercialização dos seus produtos e serviços.
Dificilmente um empreendedor vai conseguir interagir com o seu público-alvo, trazer novos clientes e fidelizar os antigos sem a compreensão de conceitos como marketing, noções de mercado e comunicação com o público.
"Marketing é um dos principais artífices do desempenho eficiente e eficaz", afirma Wilson Linz, professor da Universidade de Fortaleza e consultor de empresas. "Na verdade, representa uma racional opção à transformação do desejo de empreender em atividade lucrativa pela sua capacidade de contribuir a um correto comunicar com consumidores, clientes, fornecedores e concorrentes e, acima de tudo, proporcionar excelência na imagem de um negócio e de seus itens e serviços, variável inestimável à permanência de uma empresa na mente de quem almeja encontrar um supridor de respostas aos anseios e desejos individuais e coletivos", complementa.
Na visão do consultor, os empreendedores que quiserem ter sucesso nessa área do negócio precisam compreender a dinâmica de um mercado multifragmentado em nichos, em permanente efervescência, cujos valores se modificam a todo instante. “Em seguida, é preciso saber dimensionar o seu negócio de forma a decidir a atuação física e/ou virtual, tendo à mente as barreiras em termos de capacidade instalada, equipe de vendas e logística de entrega”, acrescenta.
Outro desafio, destaca, é compor e gerenciar o portfólio de produtos, ou seja, o conjunto de itens e serviços a serem disponibilizados ao mercado, observando a necessidade de incorporar ou retirar produtos em função das vendas. “Também ocorrem dificuldades na manutenção e permanente observação das realidades conjunturais no sentido de identificar oportunidades ainda não abordadas ou parcialmente satisfeitas a ocasionarem demandas reprimidas ou a desenvolver. Não se pode deixar de citar a obrigatoriedade da perene vigilância sobre a concorrência, identificando as forças e fraquezas em confronto com sua realidade interna. Por último, também, são identificados problemas na elaboração de políticas de precificação a possibilitarem valores compatíveis com os usualmente praticados pela concorrência, dando a estas condições de vantagem competitiva”, elenca Wilson Linz.
Plano de marketing
Uma das ferramentas mais necessárias para se estruturar o marketing na empresa é o plano de marketing. “É um documento formalizado a descrever os procedimentos relativos à forma de abordar o mercado no que diz respeito a conquista de posições vantajosas na mente do consumidor, elevar níveis de faturamento, conquistar novos segmentos populacionais, alavancar marca e imagem institucional”, explica o professor da Unifor.
De acordo com o consultor, trata-se de uma ferramenta relevante por se encontrar inteiramente focada na otimização dos recursos de uma empresa em suas tratativas com o mercado. “Tendo em vista abranger a organização de uma forma globalizada, avalia contextos internos e externos, determinando as responsabilidades a serem compartilhadas no intuito de se atingir determinados objetivos. Como instrumento de ação estratégica apresenta em seu conteúdo indicadores de desempenho a servirem de guia as atividades operacionais, possibilitando averiguar o grau de sintonia entre o planejado e o realizado. De igual modo, facilita os processos de gestão fornecendo subsídios à escolha das alternativas mais viáveis a certo instante, proporcionando opções de performance eficientes e eficazes”, detalha.
O consultor destaca ainda a importância de se traçar uma estratégia de marketing. “Em primeiro lugar, deve-se estar consciente da capacidade instalada, isto é, o limite máximo de oferta de itens e serviços capaz de ser alcançado por uma empresa em seus processos de manufatura própria ou via utilização de terceiros (facções), nas atividades comerciais (agentes de comercialização) e de apoio às vendas (compras, cadeia de suprimentos, logística de entrega etc.). Em seguida, dimensionar o potencial de mercado que nada mais é do que o volume de demanda real e potencial de uma população domiciliada em determinada área geográfica em certo período, porém, acessível a todos os concorrentes”, explica.
Conhecer o potencial de vendas, ou seja, percentagem passível de significar faturamento a uma organização também é informação de máxima importância nestes estágios preliminares a servirem de alicerce à decisão. “A partir do domínio de tais realidades, o empreendedor avalia o mercado e conclui que certas circunstâncias podem ser visualizadas como oportunidades de negócios rentáveis em função da competência em lançar produtos comercialmente atraentes e capazes de atender a desejos coletivos, definindo as estratégias sintonizadas com o mercado”, complementa.
Erros mais comuns
Na área de vendas alguns erros podem custar caro para o empreendedor. “Cabe ao empreendedor saber seus limites de atuação, sejam de natureza restrita à sua capacidade instalada ou possibilidade de atuar geograficamente. Um dos principais erros está associado ao desconhecimento de tais peculiaridades, porque somente uma instituição pode vender aquilo que se encontra capacitada a entregar, respeitado o expresso nas propagandas e/ou orçamentos apresentados”, argumenta Wilson Linz.
Outro equívoco é a falta de coerência entre o propagado nos canais de comunicação e o realmente praticado, “pois ao se disseminar certas particularidades de diferenciação e a não existência destas nos bens e serviços entregues, a imagem institucional é severamente atingida, oportunizando à concorrência utilizar tal fraqueza e conquistar clientela”.
Wilson destaca ainda outras questões que interferem no sucesso das vendas. “Vendedores mal treinados, representantes comerciais de contestável atuação, canais de comunicação desatualizados, atrasos e avarias nas entregas, serviços de cobrança deficientes etc., representam problemas a macularem a imagem de uma empresa a comprometerem o desempenho nas vendas”.
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