O lançamento de um novo produto ou serviço no mercado envolve uma série de ações que precisam ser pensadas, alinhadas e coordenadas para garantir o resultado final planejado. Muitos já ouviram a história de um gestor de marketing que, ao lançar a campanha de um novo produto, recebe uma ligação do setor de atendimento questionando: "Foi lançada alguma nova campanha? Tem um cliente insatisfeito na linha". Esse tipo de situação pode desencadear uma verdadeira busca por culpados, evidenciando a falta de uma estratégia clara.
Uma solução eficaz para evitar esse tipo de contratempo é o Go to Market (GTM). Um bom plano de GTM não apenas maximiza a adoção do novo produto, mas também impulsiona as vendas e estabelece uma base sólida para o crescimento sustentável da empresa.
Sem uma estratégia bem definida, a organização enfrenta dificuldades em identificar e se comunicar com seu ICP (Perfil do Cliente Ideal), o que deve ser desenvolvido antes do lançamento. Sem essa definição, corre-se o risco de baixa adoção do produto, uma vez que os esforços de marketing e vendas não alcançam os consumidores certos. Isso pode resultar em um desperdício significativo de recursos financeiros e humanos em canais ineficazes, levando a campanhas caras e sem retorno, além de esforços de vendas infrutíferos.
A ausência de uma estratégia GTM também impede a captação adequada do feedback dos primeiros usuários. Isso dificulta ajustes rápidos no produto ou serviço, resultando em insatisfação do cliente e uma reputação negativa no mercado. Assim, o crescimento e a expansão do produto se tornam mais desafiadores. Embora o produto possa ter um início promissor, a falta de uma abordagem repetível e escalável compromete sua sustentação a longo prazo.
Além disso, a falta de coordenação pode levar à perda do "time to market" — o momento ideal para o lançamento. Isso permite que concorrentes capturem a demanda ou que o produto seja introduzido em um mercado saturado, quando a oportunidade já se esgotou. Para estruturar uma estratégia de Go to Market bem-sucedida, é fundamental ter uma visão abrangente do negócio, coordenando esforços entre diferentes departamentos e priorizando o sucesso do lançamento, bem como a geração de valor tanto para o cliente quanto para a empresa.
Em um cenário competitivo, investir na elaboração de um plano de GTM eficaz não é apenas uma opção; é uma necessidade estratégica para garantir o sucesso no mercado.
Fernanda Rocha é CEO da Revening Educação