O novo vendedor é analítico, não apenas carismático

Por muito tempo, o melhor vendedor era aquele que, acima de tudo, sabia se comunicar bem e conquistar pela palavra. Ter carisma, ser persuasivo e manter uma boa conversa eram vistos como os principais fatores para fechar uma venda. A habilidade de “convencer” era colocada no centro de toda a estratégia comercial. Mas o mercado mudou. O comportamento do consumidor está mais exigente, o processo de compra mais complexo, e as empresas, mais focadas em resultados. Nesse novo cenário, o carisma ainda tem valor — mas não é mais o suficiente.

 

Hoje, o vendedor que se destaca é aquele que une a capacidade de se relacionar com o cliente à habilidade de analisar dados, entender indicadores e usar ferramentas que ajudam a vender melhor. O vendedor moderno precisa lidar com informações o tempo todo. Ele não atua apenas com base na experiência ou na “sensação” de que um cliente vai fechar. Ele sabe, por exemplo: qual é a taxa de conversão dos seus atendimentos; quantas oportunidades continuam em negociação; qual produto tem o maior índice de fechamento; quanto tempo, em média, leva para concluir uma venda. 

 

Com o uso de CRMs, planilhas, dashboards e sistemas de cadência, o vendedor ganha clareza sobre suas metas e sobre a jornada de cada cliente. Ele sabe quando fazer follow-up, quando um lead está frio ou quando é hora de propor uma condição especial. Essas ferramentas não substituem o vendedor, mas potencializam seu trabalho. Permitem que ele foque energia onde há maior chance de retorno e ganhe tempo com automações para tarefas repetitivas.

 

As empresas que investem em times comerciais de alto desempenho buscam profissionais que vão além do entusiasmo e da boa conversa. Elas procuram pessoas com raciocínio estratégico, visão de processo e mentalidade orientada a resultados.

 

Carisma continua sendo um diferencial, mas o que sustenta o resultado no longo prazo é a capacidade de medir, analisar e agir com inteligência. O novo vendedor é aquele que domina as ferramentas, compreende os números e sabe transformar dados em decisões. Ele fala bem, sim — mas, antes de falar, ele entende onde está, com quem está falando e qual é o melhor caminho para fechar negócio.

 

Ramon Pessoa é especialista em inteligência comercial