Desafios na contratação e formação de profissionais de venda

Diego Azevedo é especialista em reestruturação comercial
Legenda: Diego Azevedo é especialista em reestruturação comercial

Estruturar uma equipe de vendas e buscar profissionais qualificados no mercado é tarefa difícil para muitos gestores e empresas. No atual cenário, nota-se que são poucos os jovens que sonham em seguir carreira nesse segmento. Existem ainda aqueles que acreditam que para atuar como vendedor basta apenas ser 'bom de lábia'.

Uma das razões para isso se dá pela inexistência de um modelo de ensino formal que qualifique os profissionais de vendas. Mas a principal é a cultura de desenvolvimento das empresas que passaram anos sem investir em qualificar seus profissionais de vendas, talvez por acreditar que o vendedor não precisa de treinamento de vendas, apenas de experiência.  

Essa cultura se consolidou porque a demanda por profissionais de vendas é incessante. Como é uma área vital para qualquer empresa, sempre tem vagas abertas nesse setor e sempre tem gente disponível. Isso conduz a um cenário de turnover persistente e a ideia de que é melhor trocar do que treinar.

A grande maioria das empresas nutre uma postura de que quando capacita, apenas o faz quanto aos seus produtos e serviços, enquanto deveriam ensinar e reciclar seu efetivo em metodologias e conhecimentos de vendas.

O que acredito ser o mais interessante é nivelar os conhecimentos em alguma metodologia definida como padrão pela empresa, criar e implementar playbooks de vendas - que são como manuais do vendedor - e manter uma gestão de enablement, ou seja, desenvolvimento sistemático do time com foco em resultados.

Além de possuir conhecimento do mercado em que atua, utilizar indicadores e saber atuar no processo de vendas, os líderes e as empresas precisam elaborar estratégias para manter elevado o grau de motivação e garantir a capacidade de mudar o estado emocional da equipe diante dos obstáculos, assim como, formar equipes disciplinadas, tanto no seu processo de desenvolvimento, como na aplicação prática dos aprendizados.

Desta forma, os profissionais estarão mais preparados para enfrentar os desafios, sempre pensando no crescimento contínuo da empresa. É importante ressaltar que ter uma gestão voltada para o desenvolvimento de seus vendedores potencializa os resultados de vendas.

Diego Azevedo é especialista em reestruturação comercial